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できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法
紙の本の価格: 2,376円

  
ビジネス・経済・社会 できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成法
税込価格:2,138円 獲得ポイント:19pt (1%)
内容紹介:
※この商品はタブレットなど大きいディスプレイを備えた端末で読むことに適しています。また、文字だけを拡大することや、文字列のハイライト、検索、辞書の参照、引用などの機能が使用できません。

自社の商品やサービスに関心がある見込み客=リードを特定し、メールや自社サイトを通じたマーケティング施策で購入意欲を高めたうえで、適切なタイミングでの営業活動を可能にするマーケティングオートメーション(MA)。本書ではオープンソースのMAツールを活用し、「予算0円」でもできるリードの獲得から育成、そして自動化までを具体的に解説していきます。経営者兼マーケターとしてMAを駆使し、自身の会社を実際に成長させてきた筆者による、現場感あふれるノウハウをMAの導入・運用に役立ててください。

【目次】

表紙
著者プロフィール
まえがき
目次
本書の読み方
序章 マーケティングオートメーションの基礎知識
基本1 MAの概念と役割を正しく理解する
基本2 デジタルマーケティングの基本用語を理解する
コラム 斜陽産業に変化をもたらす「テクノロジーの力」
第1章 MAツールの導入と設定
1 MAツールの必須機能と2つの製品を理解する
2 Mautic Cloud Freeの利用環境を整える
3 サイト訪問者の全行動をMAツールで把握する
4 MAツールを使った施策は必ず事前にテストする
5 MAが自動化する範囲をAIDMAで理解する
6 MAと相性の良いBtoBの商品を理解する
7 MAと相性の良いBtoCの商品を理解する
コラム 競合はどのようなツールを導入している?
第2章 リードの獲得と管理
8 マルチチャネル時代のリード獲得手法を理解する
9 オンラインでリードを獲得するフォームを作成する
10 フォームを設置して登録されたリードを確認する
11 フォームのサンクスページはMAとは別に用意する
12 オフラインで獲得したリードをMAツールに登録する
13 デジタル化済みのリード情報はCSVファイルで取り込む
14 コールドコールではメールアドレスを依頼する
15 最初のメールで全リードのトラッキングを試みる
16 すべてのリードを対象としたセグメントを作成する
17 全リードに送信するメールをMAツールで作成する
18 装飾されたメールよりも簡潔なメールを重視する
19 メールの送信者はリードが知っている担当者名にする
20 リードがスマートフォンでメールを読む可能性も考慮する
21 メールの開封率とリンクのクリック率は必ず確認する
22 メールの購読を解除する方法は必ず明示する
23 セグメントの重要性と必要な情報について理解する
24 性別や年齢、地域の情報が意味を持つビジネスを理解する
25 商品への興味や行動もリード情報として把握する
26 独自のフィールドを追加して有益なリード情報を記録する
27 フィールドは重複や漏れが発生しないように設計する
28 リードのメンテナンスには一覧のフィルターを活用する
29 共有アドレスのリードはほかの情報も使って区別する
コラム 「有益なリード情報を持っているか」が勝負の分かれ道
第3章 リードの育成と選別
30 リードの購入意欲を高める手法を理解する
31 育成の起点となるメールはリードの立場になって考える
32 アプローチするリードをセグメントとして抽出する
33 メールの文面によって適切な見せ方を選択する
34 最初は手動で運用して徐々に自動化する
35 自社のブログを開設して定期的に情報発信する
36 キャンペーンなどの告知にはMAツールでLPを用意する
37 PDFのダウンロードファイルはMAツールで管理する
38 すべてのリード向け資料を自社サイトに配置する
39 外部サイトへのリンクは必要最小限に絞る
40 リードに刺さるコンテンツはペルソナから発想する
41 リードがとった行動をリアルタイムで把握する
42 フォームのサンクスメールは社内へのアラートと兼用する
43 営業活動に移行すべきリードの見極め方を理解する
44 MAで育成したリードには電話で商談を仕掛ける
45 マーケターと営業スタッフのすれ違いを認識する
コラム 店舗スタッフにまで浸透している米国のMA事情
第4章 スコアリングとシナリオ設計
46 リードの育成・選別を自動化する手法を理解する
47 特定の行動をしたリードにスコアを付与する
48 特定のページを見たリードにスコアを付与する
49 最初は10点刻みでスコアを設定する
50 購入に近い行動ほど高いスコアを設定する
51 加点だけでなく減点する発想も取り入れる
52 購入に至る経路ごとにスコアを調整する
53 スコアを条件にリード情報を自動編集する
54 多次元のスコアの活用法を理解する
55 自動化のためのシナリオは最初に全体像を図示する
56 シナリオに必要なフォームやメールは事前に準備する
57 フォーム送信とメール送信をシナリオに組み込む
58 ページ訪問とダウンロードをシナリオに組み込む
59 シナリオの完遂をリード情報に反映する
60 メールが未開封のリードは数日後にフォローする
61 シナリオの動作とレポートを確認する
62 セグメントへの分類から始まるシナリオを作成する
63 訪問したページごとに異なる施策を実行する
64 未受注のリードだけに異なる施策を実行する
65 離脱したリードは別のシナリオで育成する
66 1つ1つのシナリオに明確なゴールを設定する
67 シナリオは1人で考えず営業スタッフと研究する
68 「運命の出会い」を営業活動で演出する
69 一度購入したリードへの次の施策を考える
コラム シナリオを恋愛に例えてみるのも面白い
第5章 成果につながる運用アイデア
70 名刺のデジタル化を自動化する方法を理解する
71 BtoBであっても自社サイトは必ずスマホ対応する
72 コーポレートサイトの運用工数は最小限に抑える
73 DMや試供品を使ったオフラインの施策で育成する
74 リードに求めたい行動を動的な仕掛けで表示する
75 営業活動においてもメールはMAから送信する
76 いつものメールアプリからMAのメールを送信する
77 リード情報を条件にメールの文面を差し替える
78 メールのタイミングはリードの商戦期も意識する
79 A/Bテストで成果が出るメールの文面を探し出す
80 社長をコンテンツとして最大限に活用する
81 深いリード情報は多段階のフォームで獲得する
82 リードの本音は率直にアンケートで聞く
83 リードからの苦情を育成のチャンスに変える
84 施策の修正をくり返して徐々に成果を高める
85 「全員で電話をする日」を決めて効果を実感する
86 「過去の成功体験」をシナリオのヒントにする
87 「会わずに営業する」という発想の転換を促す
88 「常に顧客に寄り添う」という考え方を持つ
コラム MAで成功する企業とは? 「資格スクエア」の事例
第6章 MAを起点とした業務プロセス改善
89 MAとSFA/CRMの役割の違いを理解する
90 MarketoとSalesforceの連携でできることを理解する
91 リードの行動を条件にアラートを送信する
92 アラートには営業スタッフへの指示も明記する
93 苦情や解約の前兆はすばやくフォローする
94 アラートの数と指示は運用しながら適正化する
95 MAメールが「なりすまし」と判断されることを防ぐ
96 SNSのアカウントをリード情報として取得する
97 MAの「全体最適化」にはビジネスアナリティクスを活用する
98 部門の壁を越えたMAツールの浸透を図る
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